Cuộc “di cư chiến lược” của ngân hàng

Chuyên gia Tài chính Huỳnh Trung Minh

Diễn đàn Doanh nghiệp đã có cuộc trao đổi với ông Huỳnh Trung Minh, Chuyên gia tài chính, xung quanh vấn đề này.

- Hàng loạt ngân hàng đã và đang có kế hoạch thành lập công ty bảo hiểm để mở rộng hệ sinh thái, bao trọn dịch vụ cho khách hàng. Ông có nhận xét gì về xu hướng này?

Việc thành lập công ty bảo hiểm riêng đã và đang được các ngân hàng triển khai rất sôi động. Tôi nghĩ xu hướng này là tất yếu. Hiện tại, ACB đang chuẩn bị thành lập công ty phi nhân thọ với vốn 500 tỷ đồng. VPBank và Techcombank quyết tâm làm cả hai mảng nhân thọ và phi nhân thọ... Đây không đơn thuần là mở rộng danh mục mà là một cuộc "di cư chiến lược".

“Miếng bánh” tín dụng truyền thống bây giờ ngày càng khó khai thác. Việc bán bảo hiểm dựa trên tín dụng cũng khó, chỉ số NIM (biên lãi suất thuần) ngày càng giảm do áp lực lãi suất huy động cao, trong khi không thể tăng lãi suất cho vay để cạnh tranh, chưa kể Ngân hàng Nhà nước còn giám sát chặt chẽ room tín dụng. Vì vậy, các ngân hàng buộc phải tìm "bầu sữa" mới, nguồn thu mới và bảo hiểm chính là câu trả lời hoàn hảo nhất để hoàn thiện mô hình "siêu thị tài chính".

Khi tín dụng và các mảng khác đều khó thì bảo hiểm sẽ giúp mô hình này trở nên tốt đẹp và tiềm năng hơn. Thực tế cho thấy đây là nguồn tiền tươi thóc thật từ phí dịch vụ. Thay vì chỉ ngồi thu lãi vay, ngân hàng thu phí bảo hiểm - một nguồn thu khá bền vững, không rủi ro nợ xấu và đóng góp lớn vào thu nhập phi tín dụng.

Bên cạnh đó, các ngân hàng đều muốn làm chủ cuộc chơi theo kiểu "end-to-end". Một khách hàng bước vào là ngân hàng bán từ đầu tới cuối. Trước đây, ngân hàng chỉ đi bán thuê cho đối tác nước ngoài để ăn hoa hồng. Khi có bồi thường xảy ra, khách hàng nhiều khi lại đi kiện ngân hàng. Hoặc có những sản phẩm chưa thực sự phù hợp, lúc thị trường không tốt thì sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư bị lỗ, dẫn đến việc khách hàng kiện tụng. Do đó, bây giờ các ngân hàng muốn làm chủ từ khâu thiết kế sản phẩm đến phục vụ và hậu mãi để tạo thành vòng tròn khép kín.

Việc nắm rõ thông tin dựa trên dữ liệu lớn giúp các công ty bảo hiểm ngân hàng có lợi thế cao hơn hẳn so với các đại lý hay công ty bảo hiểm truyền thống. Ảnh: BIC

Một yếu tố rất quan trọng nữa là tệp dữ liệu khách hàng. Ngân hàng có "vũ khí" dữ liệu rất mạnh, họ biết rõ khách hàng có bao nhiêu tiền, vay bao nhiêu, ai chuẩn bị mua nhà để chào mời bảo hiểm cháy nổ, hay ai có tiền tiết kiệm để tư vấn bảo hiểm giáo dục cho con. Việc nắm rõ thông tin dựa trên dữ liệu lớn giúp ngân hàng có tỷ lệ chốt đơn thành công cao hơn hẳn so với các đại lý hay công ty bảo hiểm truyền thống.

- Xu hướng này có làm thay đổi cấu trúc thị trường, khi bảo hiểm vừa trải qua một giai đoạn khủng hoảng và đang dần phục hồi; và nhiều ngân hàng trước đây đã bắt tay bán chéo bảo hiểm, nay tự làm, thưa ông?

Tôi cho rằng trước hết phải nhận diện ngành bảo hiểm vừa vượt qua một "khúc cua nghiệt ngã". Những cú sốc về tư vấn sai, ép mua bảo hiểm đã làm thị trường tổn thương nhưng cuối cùng cũng dẫn đến sự thanh lọc cần thiết. Cấu trúc thị trường hiện đã được điều chỉnh.

Trước đây, các hãng bảo hiểm có thương hiệu khi ký độc quyền thường âm thầm áp đặt luật chơi với ngân hàng. Nếu ngân hàng tư vấn không đúng sẽ gây mất uy tín cho chính ngân hàng đó.
Bây giờ cuộc chơi đã khác, các công ty bảo hiểm có nguồn gốc từ ngân hàng đang trỗi dậy mạnh mẽ. Các công ty độc lập không có "bố mẹ" là ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, kể cả đó là công ty nước ngoài có hàng trăm năm kinh nghiệm.

Trong khi đó, ngân hàng Việt Nam hiện đã đạt đến đẳng cấp về chất lượng phục vụ, người dân đã tin tưởng vào ngân hàng. Uy tín của ngân hàng chính là bảo chứng tốt nhất. Nếu làm đúng, khách hàng sẽ là người hưởng lợi cuối cùng với sản phẩm chất lượng, phí cạnh tranh và quy trình bồi thường minh bạch hơn.

- Theo ông, viễn cảnh ngân hàng làm đại lý cho bảo hiểm độc lập trước đây sẽ ra sao?

Với bảo hiểm, xu hướng sắp tới sẽ đổ mạnh vào Insurtech. Ở nước ngoài, Insurtech làm rất bài bản khi tích hợp dữ liệu định danh cá nhân từ Chính phủ, bao gồm cả lịch sử bệnh lý, sức khỏe và bảo hiểm y tế. Điều này giúp họ ra quyết định mua bán bảo hiểm rất nhanh mà không cần khám sức khỏe cho các hợp đồng lớn. Ở Việt Nam, việc tích hợp dữ liệu đang trong quá trình cải thiện. Dù Insurtech là khuynh hướng của giới trẻ và những người am hiểu kỹ thuật, nhưng ở thời điểm này nó vẫn chưa phải là cú hích quá mạnh mẽ để thay thế hoàn toàn tính truyền thống.

- Ông có dự báo gì triển vọng của mô hình hệ sinh thái tài chính đặc biệt từ góc nhìn ngân hàng - bảo hiểm, thưa ông?

Về triển vọng "siêu thị tài chính", tôi nhận thấy rằng có thể trong khoảng 5 năm tới, ranh giới giữa ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán và quản lý tài sản sẽ mờ dần và tích hợp, “dính chùm” lại với nhau. Sẽ có sự thanh lọc mạnh mẽ, chỉ còn lại một vài "ông lớn" thực thụ nắm giữ hệ sinh thái toàn diện. Những đơn vị thiếu công nghệ hoặc rời rạc sẽ bị thâu tóm hoặc đào thải. Mọi thứ phải đi theo tiêu chuẩn quốc tế.

Đối với ngân hàng phát triển và làm chủ mảng bảo hiểu, thách thức lớn nhất của ngân hàng không phải là tiền mà là nhân lực quản lý rủi ro và các chuyên gia tính toán định phí bảo hiểm (actuary). Ngân hàng nào giải được bài toán này sẽ dẫn dắt cuộc chơi. Xu hướng chủ đạo tại Việt Nam cũng sẽ tương tự Hàn Quốc hay Châu Âu. Các ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm sẽ dẫn dắt đà tăng trưởng, gắn liền bảo hiểm với tín dụng và đầu tư. Thay vì ép buộc, ngân hàng sẽ tư vấn để khách hàng thấy được lợi ích của việc gắn chặt bảo hiểm với khoản vay để bảo vệ tài sản và tích lũy đầu tư.

Hệ sinh thái "liền mạch" này giúp ngân hàng giữ chân khách hàng cũ tốt hơn thay vì cứ mải mê đi tìm khách hàng mới. Điều này cũng giúp tăng tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm của Việt Nam lên mức tiệm cận của ASEAN (khoảng 3.5% - 5%). Nó cũng giải quyết được bài toán an sinh xã hội: khi người vay gặp rủi ro, bảo hiểm sẽ chi trả, tránh việc biến khoản vay thành nợ xấu và bảo vệ được tài chính cho gia đình người vay. Các ngân hàng lớn đều không không nằm ngoài xu hướng này.

- Trân trọng cảm ơn ông!

Nguồn: Cuộc “di cư chiến lược” của ngân hàng