Phát triển "3 bên cùng thắng" cho ngành tư vấn tài chính: Cần hệ sinh thái toàn diện

Theo ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn đầu tư và Quản lý tài sản FIDT, ba lực lượng quan trọng của ngành Hoạch định tài chính và Quản lý tài sản (gọi tắt là ngành tư vấn tài chính) gồm: Khách hàng, đội ngũ tư vấn và các định chế tài chính. Để hệ sinh thái này vận hành hiệu quả, cần thiết lập một cơ chế kết nối bền vững, trong đó lợi ích của mỗi bên được dung hòa. Chỉ khi đạt được sự cân bằng này, ngành này mới có thể phát triển theo hướng “win – win – win” (3 bên cùng thắng), mang lại giá trị lâu dài cho tất cả các chủ thể tham gia.

Ông Ngô Thành Huấn, Giám đốc điều hành Công ty Cổ phần Tư vấn đầu tư và Quản lý tài sản FIDT

Các khoảng trống từ 3 phía

Từ góc độ khách hàng, hiện nay vẫn còn ba khoảng trống lớn cần được đáp ứng. Thứ nhất là nhu cầu về thông tin, khách hàng cần nguồn dữ liệu chính xác, đa chiều và phù hợp để đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm tài chính – đầu tư. Thứ hai là nhu cầu về một kế hoạch tổng thể, đồng bộ thay vì những “mảnh ghép” rời rạc, vốn khó tối ưu và thiếu định hướng cho mục tiêu tài chính dài hạn. Cuối cùng là niềm tin của khách hàng vào tổ chức, cá nhân tư vấn tài chính.

Về vấn đề niềm tin, ông Ngô Thành Huấn dẫn số liệu chia sẻ tại Diễn đàn thường niên Hoạch định Tài chính Cá nhân lần thứ 5 , cho thấy một thống kê ghi nhận 32% người Việt nói rằng họ có nhu cầu về tư vấn lập kế hoạch tài chính tổng thể, 51% dễ ảnh hưởng bởi cảm xúc khi ra quyết định và 48% chưa đủ kiến thức và thông tin. Do đó, họ cần được củng cố niềm tin đối với các nhà tư vấn tài chính.

Với người tư vấn, cũng tồn tại ba khoảng trống lớn cần được giải quyết. Thứ nhất là về cơ chế thu nhập, đội ngũ tư vấn cần một cơ chế đãi ngộ đa dạng, dài hạn, đủ để họ có thể “sống với nghề” và tương xứng với những giá trị đóng góp. Thứ hai là về khung năng lực, cần xây dựng bộ tiêu chuẩn rõ ràng để người tư vấn có thể đồng hành lâu dài, mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng. Cuối cùng là sự công nhận, người tư vấn mong muốn được nhìn nhận và tôn trọng đúng nghĩa, được định vị là chuyên gia tư vấn chứ không đơn thuần là người bán hàng.

Đối với các định chế tài chính, vẫn còn tồn tại những khoảng trống bất cập cần sớm có giải pháp. Một báo cáo của McKinsey năm 2023 chỉ ra rằng ngành quản lý tài sản tại Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn đầu phát triển, trong đó phần lớn hoạt động mới dừng lại ở việc “bán sản phẩm” thay vì tư vấn dựa trên nhu cầu thực sự của khách hàng (client-centric advisory).

Một nghiên cứu khác cùng thời điểm của KPMG Vietnam nhấn mạnh doanh nghiệp cần chú trọng yếu tố “cá nhân hóa” và “tính chính trực” để nâng cao trải nghiệm cũng như củng cố lòng trung thành. Những nhận định này cho thấy các định chế tài chính tại Việt Nam hiện chưa đạt tới mức độ cá nhân hóa sâu và chưa xây dựng được niềm tin vững chắc như kỳ vọng của khách hàng.

Một thực tế dễ nhận thấy là sản phẩm thường đi trước, còn hệ sinh thái lại đi sau, ông Huấn nhấn mạnh. Để giải quyết các khoảng trống từ các phương diện và thực trạng như nêu, ông Huấn cho rằng cần phương thức giúp các bên cùng đạt được lợi ích mong muốn.

Đó trước hết là nguyên tắc ứng dụng mô hình Nhóm Hoạch định tài chính (Financial Planning Group) được xây dựng trên ba yếu tố then chốt: Thứ nhất, vai trò của người tư vấn tài chính tổng thể - những người giúp khách hàng định hình kế hoạch toàn diện, kết nối nhu cầu với sản phẩm và phân bổ đầu tư theo từng mốc thời gian để đạt được cả mục tiêu ngắn hạn lẫn dài hạn. Thứ hai, vai trò người tư vấn sản phẩm chuyên biệt, mang đến kiến thức chuyên sâu về một hoặc một vài dòng sản phẩm, từ đó linh hoạt đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhiều nhóm khách hàng. Thứ ba, các định chế tài chính giữ vai trò phát triển các giải pháp phong phú, đồng thời tạo dựng môi trường minh bạch và cung cấp công cụ hỗ trợ giao dịch tài chính hiệu quả.

Ứng dụng mô hình Financial Planning Group (FPG) tại Việt Nam có thể vận hành hiệu quả, các giải pháp được đề xuất gồm:

Trước hết là xây dựng chuẩn nghề và hệ thống chứng chỉ hành nghề nhằm xác lập tiêu chuẩn rõ ràng cho đội ngũ tư vấn tài chính, đảm bảo tính chuyên nghiệp và minh bạch.

Song song với đó, việc đào tạo đa ngành là yếu tố cấp thiết, giúp tư vấn viên có đủ năng lực bao quát nhiều lĩnh vực và đồng hành lâu dài cùng khách hàng.

Một trọng tâm khác là cải thiện niềm tin của khách hàng thông qua nâng cao tính minh bạch, chuyển đổi từ tư duy “bán sản phẩm” sang “tư vấn vì lợi ích khách hàng”.

Cuối cùng, cần tạo dựng nền tảng kết nối đóng vai trò như một “hub” để liên kết các định chế tài chính, tư vấn viên và khách hàng trong một hệ sinh thái minh bạch, hướng tới lợi ích bền vững cho tất cả các bên.

Hệ sinh thái cho tư vấn tài chính cá nhân "cất cánh"

Theo Giám đốc điều hành FIDT, ngành tài chính chỉ có thể phát triển bền vững khi tất cả các bên cùng thay đổi tư duy và xác định rõ vai trò của mình. Chỉ khi khách hàng, tư vấn viên và các định chế tài chính cùng hướng tới sự minh bạch, chuyên nghiệp và cơ chế kết nối “win – win – win”, hệ sinh thái tài chính mới có thể thực sự cất cánh.

"Chỉ khi khách hàng, tư vấn viên và các định chế tài chính cùng hướng tới sự minh bạch, chuyên nghiệp và cơ chế kết nối “win – win – win”, hệ sinh thái tài chính mới có thể thực sự cất cánh". Ảnh minh họa: FIDT

Trong khi đó, khách hàng cần thay đổi tư duy, từ việc chỉ chi trả để “mua sản phẩm” sang chấp nhận trả phí cho dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp kèm theo sản phẩm. Song song đó, họ cũng đòi hỏi sự minh bạch về phí, lợi ích và quy trình, đồng thời nâng cao hiểu biết tổng quan về tài chính cá nhân cũng như các sản phẩm tài chính.

Với người tư vấn, yêu cầu đặt ra là phải chuyển từ tư duy “bán hàng” thuần túy (suitability standard) sang tư duy tạo giá trị cho khách hàng (fiduciary standard), tức đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Điều này đòi hỏi đội ngũ tư vấn không chỉ nâng cấp kiến thức theo chiều ngang – bao quát các mảng như đầu tư, thuế, thừa kế, hưu trí – mà còn theo chiều sâu để có thể “đặt đúng sản phẩm vào đúng thời điểm”. Họ cũng cần mở rộng các giải pháp và sản phẩm cung cấp, qua đó đồng hành toàn diện và dài hạn cùng khách hàng, tối ưu thời gian tư vấn, nâng cao nguồn thu nhập, thay vì chỉ phụ thuộc vào hoa hồng từ sản phẩm hay giao dịch.

Ở góc độ định chế tài chính, vai trò then chốt là phát triển giải pháp đa dạng, xây dựng môi trường minh bạch, đồng thời tạo cơ chế khuyến khích để gắn kết hài hòa lợi ích với cả khách hàng và đội ngũ tư vấn.

Cuối cùng, cơ quan quản lý nhà nước cần sớm hoàn thiện khung pháp lý và hệ thống chứng chỉ hành nghề cho lĩnh vực tư vấn tài chính; khuyến khích mô hình phí dịch vụ (fee-based) để nâng cao tính minh bạch; đồng thời thúc đẩy sự ra đời của các hiệp hội và viện nghiên cứu nhằm hỗ trợ nâng cao năng lực cho đội ngũ tư vấn viên, cả trong các định chế tài chính lẫn các công ty tư vấn độc lập.

Cũng chia sẻ tại Diễn đàn, với câu hỏi vì sao đến nay chưa có nhiều định chế tài chính phát triển mạnh dịch vụ tư vấn tài chínhtoàn diện mà đa số chỉ bán sản phẩm tài chính riêng lẻ, TS. Đinh Thế Hiển, Viện trưởng Viện Nghiên cứu Tin học và Kinh tế ứng dụng, Chủ tịch Ban Đại diện Quỹ Đầu tư Manulife, cho rằng vấn đề không chỉ nằm ở quy định phân phối sản phẩm, mà sâu xa hơn là câu hỏi vì sao tư vấn tài chính cá nhân vẫn chưa phát triển tại Việt Nam.

Theo TS. Đinh Thế Hiển, quá trình này phải bắt đầu từ những sản phẩm tài chính tốt, nhưng hiện tại thị trường còn nhiều hạn chế.

"Chẳng hạn, thị trường chứng khoán dù đã hình thành hơn 20 năm nhưng vẫn thiếu sự đa dạng về sản phẩm và chứng chỉ quỹ; trong khi đó, ngành bảo hiểm mới dừng ở vài quỹ cơ bản như quỹ tăng trưởng, quỹ cân bằng và quỹ năng động của Manulife với quy mô chỉ 3–4 nghìn tỷ; ngành bất động sản thì chưa có định chế hoàn thiện để trở thành kênh đầu tư minh bạch.

Ông Hiển lấy ví dụ cụ thể: Các dự án lớn như Thủ Thiêm trị giá hàng tỷ USD vẫn khó huy động vốn, trong khi một bộ phận nhà đầu tư lại chạy theo tiền số siêu lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro. "Sự mâu thuẫn cũng thể hiện ở việc ngân hàng thương mại vừa tài trợ tín dụng mua bất động sản, vừa chịu rủi ro khi thị trường này chiếm tỷ trọng quá lớn", ông Hiển nêu.

Do đó theo chuyên gia, nếu không chuyển ưu tiên từ bất động sản sang phát triển các sản phẩm tài chính dài hạn và an toàn hơn như hưu trí tự nguyện, thì thị trường tư vấn tài chính khó có thể bứt phá. Với tiền đề không có các thay đổi chính sách, chuyên gia nhận định, khả năng trong 5–10 năm tới, rủi ro bất động sản được phân tán và luật đất đai sửa đổi thẩm thấu vào hực tiễn, khi đó mới có cơ hội để tư vấn tài chính tổng thể phát triển đúng nghĩa.

Nguồn: Phát triển "3 bên cùng thắng" cho ngành tư vấn tài chính: Cần hệ sinh thái toàn diện