Giành thị phần trong nước: Bài toán khó cho doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm?

Thị trường trong nước là điểm tựa vững chắc

Là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu cá tra hàng đầu cả nước, Công ty Cổ phần Vĩnh Hoàn (VHC) vừa công bố báo cáo tài chính hợp nhất quý I/2025 với một điểm sáng đáng chú ý: doanh thu từ thị trường nội địa đạt 817 tỷ đồng, chiếm tới 31% tổng doanh thu – vượt qua cả doanh thu từ thị trường Mỹ (686 tỷ đồng).

Thực tế, từ năm 2024, thị trường trong nước đã nổi lên như một “đầu tàu” quan trọng khi cùng với thị trường Mỹ tạo nên hai trụ cột doanh thu chính của VHC (3.492 tỷ đồng từ nội địa so với 3.937 tỷ đồng từ Mỹ). Điều này đặt ra câu hỏi: phải chăng thị trường nội địa đang dần trở thành “trụ đỡ” giúp các doanh nghiệp cá tra ứng phó trước những biến động phức tạp của xuất khẩu?

Theo nhận định từ một chuyên viên phân tích thuộc Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), thị trường nội địa không chỉ là phương án ứng phó ngắn hạn khi xuất khẩu gặp khó mà còn là một chiến lược phát triển lâu dài. Để xây dựng sự bền vững, ngành cá tra cần có một “chân trụ” vững chắc ngay tại quê hương.

Xuất khẩu cá tra hiện đang phải đối mặt với hàng loạt rủi ro: rào cản kỹ thuật ngày càng nghiêm ngặt, biến động tỷ giá, thay đổi chính sách nhập khẩu từ các thị trường lớn, tác động từ các cuộc khủng hoảng địa chính trị tại EU, Trung Đông, và gần đây là chính sách thuế quan đa chiều từ phía Mỹ.

Chẳng hạn, chính phủ Mỹ đang thúc đẩy sản xuất nội địa nhằm tăng cường việc làm, khiến sự cạnh tranh trong nước trở nên khốc liệt hơn. Điều này có thể kéo theo sự dịch chuyển của doanh nghiệp thủy sản Trung Quốc quay về thị trường nội địa, làm thu hẹp cơ hội xuất khẩu của cá tra Việt Nam sang Trung Quốc – một thị trường quan trọng.

Trong bối cảnh đó, theo chuyên gia từ VASEP, thị trường nội địa đang nổi lên như một “tấm đệm an toàn” giúp doanh nghiệp duy trì dòng tiền ổn định, bảo toàn sản xuất và giảm thiểu rủi ro từ thị trường thế giới. Không những thế, đây còn có thể trở thành “phòng thí nghiệm” để doanh nghiệp thử nghiệm các sản phẩm mới, trước khi nhân rộng ra các thị trường quốc tế.

“Cá tra hoàn toàn có thể xuất hiện trong các nhà hàng 5 sao, hệ thống siêu thị hiện đại hay các nền tảng thương mại điện tử. Cơ hội là có, vấn đề là ngành có dám nghiêm túc đầu tư và thay đổi cách tiếp cận hay không?”, vị chuyên gia của VASEP đặt vấn đề.

Tuy nhiên, cần nhìn nhận thực tế rằng sự tăng trưởng ấn tượng của VHC tại thị trường nội địa hiện nay vẫn chủ yếu đến từ nỗ lực riêng lẻ của doanh nghiệp. Để ngành hàng cá tra chinh phục thị trường trong nước một cách bền vững, rất cần một chiến lược tổng thể với sự tham gia đồng bộ của các doanh nghiệp lớn, sự điều phối của cơ quan quản lý nhà nước và vai trò kết nối, dẫn dắt của các hiệp hội ngành hàng. Doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy “bán được là tốt” sang “xây dựng quan hệ bền vững với người tiêu dùng trong nước”.

Không chỉ riêng cá tra, thách thức và cơ hội từ thị trường nội địa đang đặt ra cho toàn bộ ngành nông sản – thực phẩm xuất khẩu trong bối cảnh thị trường quốc tế đầy bất định. Việt Nam – với hơn 100 triệu dân, trong đó khoảng 70% đang trong độ tuổi lao động – là một thị trường rộng lớn, tiềm năng mà các doanh nghiệp không thể bỏ lỡ nếu muốn phát triển bền vững trong dài hạn.

Thị trường trong nước đóng vai trò là điểm tựa vững chắc cho doanh nghiệp nông sản xuất khẩu khi thị trường thế giới biến động.

Cần xây dựng chiến lược dài hạn

Theo ông Lê Kim Tú, Giám đốc điều hành Công ty Rạng Đông (Rando), thị trường tiêu dùng trong nước tiếp tục giữ vai trò trụ cột, đóng góp lớn vào tăng trưởng kinh tế và được kỳ vọng sẽ tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian tới. Trong đó, thương mại điện tử nổi lên như một động lực bứt phá, chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng doanh thu bán lẻ.

Đáng chú ý, thế hệ Gen Z đang dần trở thành lực lượng khách hàng chủ lực, dẫn dắt các xu hướng tiêu dùng mới. Họ ưu tiên trải nghiệm cá nhân hóa, mua sắm kết hợp giải trí (shoppertainment), tiêu dùng đa kênh (omnichannel) và đặc biệt quan tâm đến yếu tố bền vững.

Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, các doanh nghiệp Việt cần chủ động tái định hình chiến lược kinh doanh, trong đó tập trung khai thác nhóm khách hàng Gen Z và tối ưu hóa các nền tảng bán hàng trực tuyến.

Việt Nam sở hữu lợi thế dân số trẻ, nhu cầu tiêu dùng cao, nhưng đồng thời người tiêu dùng ngày càng thông thái và khắt khe hơn. Họ không chỉ quan tâm đến giá thành mà còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm, nguồn gốc xuất xứ, tính minh bạch và trách nhiệm môi trường.

Chính vì vậy, theo các chuyên gia, nếu các doanh nghiệp xuất khẩu muốn quay về khai thác thị trường nội địa trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, thì cần bắt đầu từ những yếu tố căn bản: nguyên liệu sạch, quy trình sản xuất chuẩn hóa, bao bì sáng tạo và dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Đây chính là "chìa khóa" để khẳng định vị thế trên “sân nhà” và xây dựng niềm tin nơi người tiêu dùng.

Ông Nguyễn Thanh Tân, Chủ tịch BrainGroup kiêm Giám đốc Chiến lược BrainMark Vietnam, nhấn mạnh rằng để chinh phục thị trường nội địa một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phát triển chiến lược sản phẩm một cách bài bản, dựa trên sự thấu hiểu sâu sắc thị trường và khách hàng mục tiêu.

Dưới góc độ doanh nghiệp sản xuất thực phẩm, ông Lê Quốc Hùng, Phó Tổng giám đốc Công ty Saigon Food, cho rằng việc xây dựng một chuỗi cung ứng hiệu quả là yếu tố sống còn. Chuỗi cung ứng cần đảm bảo hàng hóa được cung cấp đúng thời điểm, đúng địa điểm, với số lượng phù hợp – đây là nền tảng vững chắc giúp các chiến dịch tiếp thị phát huy tối đa hiệu quả và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng.

Không những thế, các doanh nghiệp cần hiểu rõ và thích ứng linh hoạt với đặc thù chuỗi cung ứng của từng kênh phân phối – từ kênh truyền thống (GT), kênh hiện đại (MT) cho đến thương mại điện tử (ECOM). Việc làm chủ được các mắt xích này sẽ là điều kiện bắt buộc nếu các nhà xuất khẩu muốn tái chinh phục thị trường nội địa.

Tóm lại, để khai phá tiềm năng của thị trường trong nước, các doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm cần thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp – từ tái cấu trúc chuỗi sản phẩm, đa dạng hóa kênh phân phối đến đầu tư bài bản vào thương hiệu. Quan trọng hơn cả, cần có một chiến lược dài hạn, nhất quán và linh hoạt, để không chỉ tồn tại mà còn phát triển bền vững trên chính quê hương mình.

Nguồn: Giành thị phần trong nước: Bài toán khó cho doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm?